Diagnóstico Executivo · Comercial
Período
Abril 2026
Área
Comercial
Uso
Interno · Diretoria
OBS: Os dados foram extraídos em 30/04/2026, por volta de 14h. A análise representa o status até esse horário — não necessariamente o fechamento definitivo do mês.
Resumo Executivo
O que ficou abaixo
566 vendas e R$176k de MRR — 76% e 71% das metas respectivamente
Meta: 742 vendas / R$247,4k MRR · 87,4% da diferença de MRR veio de menos vendas
O que o dado indica
Web+App/High Touch concentrou a diferença. Light ajudou a sustentar o resultado — bateu MRR e cresceu vs abril/25.
HT: −167 vendas / −R$71,4k · Light: −9 vendas / +R$267 de MRR vs meta
Semana que concentrou a quebra
Semana de 18–24/04, com feriado de Tiradentes em 21/04 e possível emenda no dia 20. Engajados, vendas e MRR caíram juntos.
177 engajados vs 295 na semana anterior · 81 vendas vs 126
Autônomas também perderam força
As vendas autônomas caíram 59,6% na segunda metade — de 47 para 19 vendas. A queda não ficou só nas vendas conduzidas pelo time.
Share autônomo: 22% na S1 → 7,4% na S4
Deals em pré-vendas no fim do mês
706 dos 986 deals abertos ainda estavam em etapas de pré-vendas (Oportunidade, Conexão ou Qualificação). Volume antes da passagem pra vendas.
Contexto operacional
Nassom — top performer de pré-vendas — esteve de férias. Marcia estava em coordenação. Luiz e Janine em ramp-up em vendas.
Ajuda a contextualizar, mas não é causa isolada
O que aconteceu — Resultado vs Meta
A diferença em MRR foi maior — ticket médio também ficou um pouco abaixo, mas volume explica 87,4% do buraco
Meta Vendas
742
Real Vendas
566
Diferença
−176
Atingimento
76,3%
Meta MRR
R$247,4k
Real MRR
R$176,2k
Diferença
−R$71,2k
Atingimento
71,2%
Impacto Volume
−R$62,2k
87,4% da diferença de MRR
Impacto Ticket
−R$8,9k
12,6% da diferença de MRR
O foco pra entender abril não é preço. É entender por que houve menos vendas — e o que combinação de fatores explica esse movimento.
O que aconteceu — Resultado por frente
Light e HT não competem entre si — contribuem pra mesma meta. O ponto é que os funis reagiram diferente em abril.
Web + App / High Touch
Diferença Vendas
−167
vs meta
Diferença MRR
−R$71,4k
vs meta
Concentrou praticamente toda a diferença financeira do mês
HT Web não autônoma foi o bloco que mais pesou: −90 vendas vs média do primeiro trimestre
Conversão entre as piores do histórico — 12º de 13
Por que HT perdeu eficiência? As hipóteses estão nos slides seguintes — sem apontar uma causa única.
Light
Diferença Vendas
−9
vs meta
Diferença MRR
+R$267
acima da meta
Bateu MRR mesmo com 9 vendas a menos que a meta
Cresceu vs abril/25 em vendas e MRR
Estável contra a média do primeiro trimestre
Light ajudou a sustentar o resultado. O que o fluxo de comunicação do trial contribuiu pra isso aparece na hipótese H4.
O que aconteceu — Contexto Histórico
Light cresceu vs abril/25 e absorveu parte da queda de Web+App no comparativo anual
Abril/26 vs Abril/25
| Frente | Vendas | MRR |
|---|---|---|
| Total | −2,8% | −2,3% |
| Web + App | −28 vendas | −R$ 9,0k |
| Light | +12 vendas | +R$ 4,9k |
O total parece quase estável porque Light cresceu vs abril/25 e compensou parte da queda de Web+App
Abril/26 vs Ritmo Recente de 2026
| Referência | Vendas | MRR |
|---|---|---|
| vs Março/26 | −201 | −R$ 72,7k |
| vs Média Trim. 1 | −132 | −R$ 52,4k |
Por frente vs Média do Primeiro Trimestre*
| Frente | Vendas | MRR |
|---|---|---|
| Web + App | −135 | −R$ 52,6k |
| Light | +2 | +R$ 230 |
Light cresceu vs abril/25 e ficou estável no trimestre. Web+App piorou em todas as comparações — e a queda vinha aparecendo nos meses anteriores.
* Valores de vendas arredondados; cálculo original usa média mensal do primeiro trimestre.
Onde o funil perdeu eficiência
Engajados 31% abaixo da meta + conversão entre os piores históricos = resultado amplificado
Engajados — Meta vs Real
Meta
1.449
Real
1.007
Atingimento
69,5%
Engajados por semana
01–10/04
327
11–17/04
295
18–24/04 ⚠
177
25–30/04
208
Eficiência de Conversão
Oportunidade → Venda
15,49%
12º de 13 no histórico
Engajado → Venda
42,60%
12º de 13 no histórico
Conversão por semana (engajado → venda)
01–10/04
40,7%
11–17/04
38,9%
18–24/04
30,9%
25–30/04 ⚠
22,6%
Parte dos engajados das últimas semanas chegou tarde pra fechar dentro de abril. A conversão mais baixa no fim do mês reflete esse timing.
A semana que concentrou a quebra
Web + App — Vendas e MRR por semana
01/04–10/04
100
R$35,3k
11/04–17/04
126
R$44,7k
18/04–24/04 ⚠
81
R$25,0k
25/04–30/04
128
R$42,5k
A semana 4 voltou a um ritmo mais parecido com a semana 2. Mas o buraco da semana 3 já estava feito — e não deu pra compensar dentro de abril.
O que caiu junto nessa semana
Engajados
177 — queda de 40% vs semana anterior (295)Vendas
81 — queda de 35,7% vs semana anterior (126)MRR
R$25,0k — queda de 44% vs semana anterior (R$44,7k)Conversão
30,9% — abaixo da média do mês (34,7%)Autônomas
10 vendas — vs 25 na semana anterior. Share autônomo caiu de 19,8% para 12,4%.
O que ajuda a explicar: o feriado de Tiradentes (21/04) reduziu a janela útil de contato, negociação e fechamento nessa semana. Isso não é hipótese — é fato do calendário.
Funil — Deals em aberto no fim de abril
Dos 986 deals abertos em oportunidades, 706 estavam em Oportunidade, Conexão ou Qualificação — etapas de pré-vendas no HT
Grupo de Oportunidades
Total deals
2.777
Vendas em abril
296
Perdidos
1.495
Abertos
986
Dos 986 abertos, 706 estavam em Oportunidade, Conexão ou Qualificação — etapas de pré-vendas no High Touch. Isso não significa que eram deals ruins. Significa que ainda estavam antes da passagem pra vendas no fechamento do mês.
Etapas High Touch: Oportunidade (106) → Conexão (112) → Qualificação (107) → Engajado (108) → Negociação (111) → Assinatura (110)
Grupo de Engajados — Abertos
Total engajados
1.009
Vendas em abril
350
Perdidos
362
Abertos
296
Status dos 296 engajados abertos
| Estágio | Qtd | Obs |
|---|---|---|
| Engajado | 229 | maioria chegou após 18/04 |
| Negociação | 56 | potencial de fechar em maio |
| Assinatura | 11 | mais próximos do fechamento |
244 dos 296 engajados abertos chegaram após 18/04
Os 67 deals em Negociação e Assinatura são os mais próximos de virar venda em maio. Vale relê-los na S1.
Funil — Motivos de perda em engajados
Isso mostra que parte da intenção gerada não virou conversa comercial
Engajados Perdidos — Por quê?
Sem contato em vendas
42,3%
Parou de responder
24,6%
Soma: contato + resposta
66,9%
das perdas em engajados
Oportunidades Perdidas — Motivo Principal
Desqualificado
48,4%
das oportunidades perdidas
Alto volume de desqualificação indica problema de qualificação no topo — não só de fechamento
Parte da intenção existia — mas não chegou a virar conversa comercial ativa
Esse dado conecta com a hipótese H1 (semana curta + feriado): quando a janela útil é menor, leads que precisariam de mais tentativas de contato acabam não avançando.
A pergunta que organiza a análise
Sabemos o que caiu e onde caiu.
Mas o que explica por que isso aconteceu?
Mas o que explica por que isso aconteceu?
"Menos volume e pior conversão" descreve o sintoma. O diagnóstico vai um nível abaixo — e provavelmente não tem causa única.
Tese deste deck
Abril não teve uma causa única. O resultado parece vir de uma combinação de calendário mais curto na reta final, queda de ritmo em High Touch/Web, parte relevante do volume ainda em pré-vendas no fechamento, queda forte das autônomas depois de 17/04 e uma frente Light que ajudou a sustentar o resultado por ter um fluxo de comunicação mais contínuo durante o trial.
Os próximos slides apresentam 4 hipóteses com evidências. Nenhuma é certeza — mas todas têm suporte nos dados.
Hipótese 1 de 4
Força: AltaFato do calendário + dado operacional claro
Evidências
Fato do calendário
Tiradentes em 21/04, com possível emenda no dia 20/04. Na prática, isso reduz a janela útil de contato, negociação e fechamento nessa semana.Semana 18–24/04
177 engajados (−40% vs S2) · 81 vendas (−35,7%) · R$25k MRR (−44%) · conversão 30,9%Semana 4 não compensou
Voltou ao ritmo (128 vendas / R$42,5k), mas o buraco já estava acumulado.Perdas por contato
66,9% das perdas em engajados foram por contato/resposta — o que também sofre quando a janela útil é menor
"A semana 3 concentrou a quebra do mês, com menos janela útil e queda simultânea de funil e resultado. A semana 4 voltou melhor, mas não foi suficiente pra compensar o que foi perdido antes."
Como acompanhar em maio
Monitorar engajados e vendas semanalmente — sem esperar o fechamento do mês
Se houver semana com feriado, antecipar ações de aceleração na semana anterior
Hipótese 2 de 4
Força: MédiaIsso acontece em meses bons e ruins — não é causa isolada
Evidências
Deals em pré-vendas no dia 30/04
706 dos 986 deals abertos estavam em Oportunidade (106), Conexão (112) ou Qualificação (107) — etapas de pré-vendas no HT. Não eram descarte, eram volume ainda antes da passagem pra vendas.Contexto operacional de pré-vendas
Nassom — top performer de pré-vendas — esteve de férias em parte do mês. Explica 77% da queda de engajados vs média do primeiro trimestre entre os 6 SDRs nomeados. Sem Nassom, a queda dos demais foi de ~44 engajados vs Q1.SDRs vs Q1
Soma dos 6 SDRs: 530 engajados vs média Q1 de 720. Queda de 190 — com Nassom explicando 147 desses.
"Isso acontece também em meses bons, então não é causa isolada. Mas em um mês com queda forte na semana 3 e calendário mais curto na reta final, esse volume ainda antes da passagem pra vendas ajuda a explicar por que parte do funil não tinha potencial imediato de fechamento dentro de abril."
Contexto operacional — sem tratar como causa
Marcia em coordenação de pré-vendas — não operava no mesmo ritmo anterior
Nassom de férias — top performer, explicou 77% da queda de engajados vs Q1 entre os SDRs
Luiz e Janine em ramp-up em vendas
Ajuda a contextualizar a capacidade operacional do mês — não é causa única nem julgamento de performance.
Hipótese 3 de 4
Força: AltaDado claro — motivo exato ainda não determinado
1ª metade (S1+S2)
47 vendas
R$17,6k MRR autônomo
2ª metade (S3+S4)
19 vendas
R$7,6k MRR autônomo
Queda em vendas autônomas
−59,6%
Queda em MRR autônomo
−56,7%
Share autônomo por semana
22%
S1
19,8%
S2
12,4%
S3
7,4%
S4
Autônomas também perderam força depois de 17/04
Barras: vendas autônomas (roxo) e não autônomas (escuro). Linha: % autônomas no total.
"A queda não ficou restrita às vendas conduzidas pelo time. Houve também menor tração autônoma na segunda metade — o que mostra que o movimento foi mais amplo do que só execução comercial."
Hipótese 4 de 4
Força: Média/AltaDado direto + relatos internos · LM = Levantada de Mão
Evidências
Fluxo de comunicação Light
Régua com múltiplos pontos de contato durante o trial — mais volume de disparos que o HT, que opera conforme demanda e campanhas específicasLM como sinal de intenção
108 leads bateram LM (Levantada de Mão) na base rastreável · 33 das 48 vendas Light mapeadas vieram desse grupo · conversão de 30,56% nesse grupo · lift de 18,4x vs média da baseRelatos internos
Relatos indicam que o aumento de comunicações e fluxos automatizados ajudou a aumentar LM e conversão
O ponto não é que LM converte mais — isso é esperado, LM é um lead mais quente por definição. O ponto é que o fluxo de comunicação Light parece ajudar a gerar e capturar esse sinal em escala durante o trial.
Taxa de venda por nível de engajamento na régua Light
LM: 30,56% de conversão · 18,4x a taxa média da base (1,66%). Os outros níveis ficam próximos ou abaixo da média.
"Isso não significa que HT precisa de automação. São operações diferentes. HT tem pré-vendas e abordagem consultiva. O fluxo de Light tem outro modelo — e parece ajudar a capturar intenção durante o trial."
Nota discreta: Na base Light mapeada no Intercom/Pipedrive, o grupo LM concentrou R$8,5k de MRR Light identificado — recorte específico desse cruzamento.
Síntese Causal
| Hipótese | Evidência principal | Força | Como acompanhar em maio |
|---|---|---|---|
| H1. Calendário curto + semana 3 abriram o buraco | Tiradentes em 21/04 · semana 18–24 caiu em engajados, vendas e MRR · semana 4 voltou mas não compensou | Alta | Monitorar engajados e vendas semanalmente. Se houver feriado, antecipar ações na semana anterior. |
| H2. Parte do volume ainda em pré-vendas no fechamento | 706 dos 986 abertos em Oportunidade, Conexão ou Qualificação · Nassom de férias explicou 77% da queda de engajados vs Q1 | Média | Medir evolução dos 706 deals: quantos avançaram pra engajado em maio. Acompanhar capacidade de pré-vendas. |
| H3. Autônomas perderam força depois de 17/04 | 47 autônomas na 1ª metade → 19 na 2ª · queda de 59,6% · share autônomo: 22% na S1 → 7,4% na S4 | Alta | Monitorar share de autônomas por semana em maio. Ver se o padrão se repete ou se foi algo específico de abril. |
| H4. Light sustentou intenção via fluxo de comunicação contínuo | 108 leads bateram LM · 33 das 48 vendas Light mapeadas vieram desse grupo · conversão de 30,56% · lift 18,4x | Média/Alta | Medir LM como sinal de intenção em maio. Comparar leads impactados vs não impactados pela régua. |
Nenhuma dessas hipóteses é certeza. Mas todas têm suporte nos dados e podem ser observadas com mais atenção durante maio.
Apoio Técnico — Confiabilidade dos modelos
ExploratórioOs modelos não entram pra cravar causa — entram pra mostrar o que os dados conseguem explicar
Curva ROC — Modelo High Touch (1.009 deals reais)
AUC 0,58 — próximo de aleatório (0,5 = aleatório · 1,0 = perfeito). Quanto mais afastada da diagonal, melhor o modelo separa os grupos. HT fica perto da linha.
Modelo High Touch — AUC 0,58
O modelo não separou bem vendidos e não vendidos. Isso não é surpresa — e é um achado útil: os campos disponíveis no CRM (semana, SDR, Web/App) não explicam a venda sozinhos. O resultado reforça que a queda de abril provavelmente depende de fatores de contexto, timing e operação que não estão capturados nos campos básicos.
Distribuição das probabilidades previstas
Vendidos e não vendidos ficaram muito misturados nas probabilidades — o modelo não consegue separar os grupos individualmente.
Acertos e erros do modelo (threshold 0,5)
209 vendas previstas corretamente (TP) · 286 falsos positivos (FP) · 141 vendas previstas como não-venda (FN) · 373 não-vendas corretas (TN)
Apoio Técnico — Fatores em High Touch
ExploratórioAssociação — não prova causalidade
Chance estimada de venda por variável (OR > 1 = mais associado · OR < 1 = menos)
Dispositivo Web aparece com 2,4x mais chance estimada que App · Semana 25–30/04 com menor chance estimada — alinhado com a pior conversão observada nessa semana.
Importância relativa das variáveis (modelo Random Forest)
Semana operacional
47,6%
SDR responsável
34,8%
Dispositivo Web/App
17,6%
Semana operacional foi a variável mais importante — reforça H1 (semana curta e feriado pesaram). SDR aparece, o que pode conectar com H2 (capacidade). Mas o modelo HT não deve ser usado pra prever deal por deal — a separação é fraca.
O que esse resultado diz: os campos básicos do CRM não explicam bem quem vai vender. Isso confirma que o diagnóstico de abril passa por contexto operacional e timing — não por variáveis simples de funil.
Apoio Técnico — Modelo Light
AUC 0,87 — bem acima do modelo HT. A régua tem sinais mais diretos de intenção comercial.
Taxa de venda por nível de engajamento na régua
LM: 30,56% de conversão · 18,4x a taxa média. Os outros níveis ficam próximos ou abaixo da média de 1,66%.
LM (Levantada de Mão) naturalmente é um lead mais quente — isso é esperado. O dado importante aqui é que o fluxo de comunicação Light conseguiu gerar/capturar esse sinal em escala: 108 leads bateram LM dentro da base rastreável.
Leads que bateram LM
108
Vendas Light desse grupo
33/48
Conversão no grupo LM
30,56%
Lift vs média da base
18,4x
Outros fatores associados à venda Light (excluindo LM por escala)
"Saiu da série" aparece com associação positiva — pode indicar lead que completou o fluxo da régua.
No Light, o modelo funciona melhor porque LM é um sinal próximo da intenção comercial. Mesmo assim, a leitura correta é associação — não causa. LM não prova que o fluxo de comunicação causou a venda.
Nota técnica: o odds ratio de LM no modelo Light é muito alto (centenas) e sensível ao tamanho da amostra (108 leads). Usar como sinal exploratório.
Quantificação — O que teria reduzido a distância da meta
Simulações baseadas nos dados reais de abril — não são previsão garantida
Pra fechar a diferença de MRR (mantendo ticket real)
+229 vendas
seriam necessárias pra cobrir −R$71,2k
O buraco era de quantidade, não de preço
Pra gerar as 176 vendas faltantes (mantendo conversão real de 42,6%)
+414 engajados
adicionais seriam necessários
Conecta com H1 e H2: menos engajados e menos janela útil amplificaram o resultado
Se a semana 3 repetisse a semana 2
+45 vendas
+R$19.732 de MRR adicional
Só isso reduziria 25% da diferença total de vendas — timing importou
Se conversão ficasse no nível médio do primeiro trimestre (44,6%)
+20 vendas
+R$6.868 de MRR adicional (Web+App)
Impacto menor — o problema foi mais entrada que conversão em si
Deals em Negociação e Assinatura — potencial pra maio
~17
se 25% fecharem
~R$3.117
~34
se 50% fecharem
~R$6.234
Usar valor de referência — venda real precisa ser medida em maio
Impacto das autônomas na segunda metade
−28 vendas
−R$9.957 de MRR autônomo na 2ª metade vs 1ª
A queda autônoma representou parte relevante do buraco — e não dependia do time comercial